1. El sistema sanitario español y la oficina de farmacia. Jordi Domínguez
- Los sistemas sanitarios
- Modelos de sistemas de salud
- Objetivos de las políticas sanitarias
- Modelo sanitario español
- Implicaciones del modelo sanitario español para el modelo de farmacia comunitaria
- Implicaciones del modelo sanitario español sobre el mercado de medicamentos
- Resumen
2. La oficina de farmacia hoy. Juan Carlos Serra
- Evolución de la oficina de farmacia en España
- Magnitudes básicas de la farmacia española
- Perfil del farmacéutico
- Tipologías básicas de oficinas de farmacia
- Las fortalezas de la oficina de farmacia media en España
- Escenario turbulento que afecta a la oficina de farmacia
- Algunos rasgos del perfil del comprador de la farmacia de productos de venta libre
- Las debilidades de la oficina de farmacia actual
3. Modelos de farmacia en la Unión Europea. Jaime Acosta
- Características generales del mercado
- Ámbitos de regulación
- Regulaciones sobre el establecimiento de una nueva farmacia
- Regulaciones sobre la propiedad de la farmacia
- Regulaciones sobre canales de venta de medicamentos para el autocuidado
- Regulaciones sobre la venta por internet
4. El futuro de la farmacia: los cambios clave. Juan Carlos Serra
- Mentalidad y formación empresarial
- Orientación al cliente y al marketing
- Nuevas estrategias en función de un nuevo perfil de consumidor
- Potenciación de los productos de venta libre
- Gestión integral de la farmacia como una empresa
- Utilización de las técnicas de marketing y merchandising del punto de venta
- Selección, formación, reciclaje y motivación del equipo
- Nuevos servicios profesionales farmacéuticos
LA FASE ANALÍTICA DEL MARKETING
5. Análisis del mercado de los productos que se ofrecen en la farmacia. Concha Almarza
- El mercado farmacéutico mundial y español
- Perfil de la farmacia española
- Mercado de medicamentos de prescripción
- Mercado de consumer health
- Ventas medias de la farmacia
- Previsión 2014-2018
6. Los servicios que se pueden ofrecer en la farmacia. Parte 1. Rafel Guayta-Escolies
- Introducción al concepto de farmacia comunitaria asistencial
- Concepto y planificación estratégica de una cartera de servicios
- Efectividad y eficiencia de los distintos tipos de servicios
- Planificación estratégica de un servicio en una farmacia comunitaria
- Pasos a seguir para implementar un nuevo servicio en la farmacia
- Conclusiones
7. Los servicios que se pueden ofrecer en la farmacia. Parte 2. Lluis Triquell
- Analíticas como soporte a los servicios profesionales
- Soporte al bienestar de los pacientes: autocuidado, hábitos saludables
- Promoción de la salud
8. ¿Por qué hacer marketing en la farmacia? Juan Carlos Serra
- El marketing como filosofía y técnica de gestión empresarial
- Evolución histórica hacia la orientación al marketing y al cliente
- Las leyendas sobre el marketing
- Evolución histórica hacia la orientación al marketing y al cliente
9. Estructura competitiva del sector de las oficinas de farmacia. Emili Atmetlla
- Amenaza de entrada de nuevos competidores
- El poder de negociación de los clientes
- El poder de negociación de los proveedores
- La amenaza de entrada de productos sustitutivos
- La rivalidad entre los competidores en el mercado actual
10. Todo empieza con un plan. Juan Carlos Serra
- Definición
- Las partes esenciales del plan de marketing
- Proceso del plan de marketing
- Inversión en marketing
- Cuenta de resultados y umbral de rentabilidad
- Ejecución y seguimiento del plan
- ¿Por qué puede fallar el plan de marketing?
- Coordinación y responsabilidad del plan de marketing
11. Los indicadores clave del rendimiento de la farmacia. Emili Atmetlla
- Concepto y objetivos de los KPI
- Clientes
- Personal
- Ventas
- Stocks
- Margen comercial o margen bruto
- Rentabilidad de los activos
- Rentabilidad económica
- Niveles de los datos
12. Qué datos externos debo analizar y cómo. Emili Atmetlla
- Mercado objetivo
- Competencia
- Consumidores
- Clientes actuales
- Fuentes de información
- Estudios periódicos sindicados sobre las farmacias
- Fases de la investigación comercial
- Métodos de obtención de información cualitativa
- Métodos de obtención de información cuantitativa
13. ¿Cómo selecciono los productos y servicios que debo tener en la farmacia? Juan Carlos Serra
- Matriz BCG adaptada a la farmacia
- Estrategia de marketing según el ciclo de vida de los productos
- Matriz McKinsey
14. Análisis SWOT. Juan Carlos Serra
- Análisis interno
- Análisis externo
- Cómo construir un buen análisis SWOT
- Ejemplos de puntos fuertes y débiles
- Ejemplos de oportunidades y amenazas
- Matriz TOWS para la formulación de estrategias
- Ventajas y limitaciones del análisis SWOT
LA FASE ESTRATÉGICA DEL MARKETING
15. Misión, visión, valores. Juan Carlos Serra
- Misión
- Visión
- Valores
16. Objetivos y estrategias. Juan Carlos Serra
- Concepto de objetivo
- Objetivos financieros y de ventas
- Cómo calcular los objetivos de venta
- Estrategias
17. Segmentación de mercado. Juan Carlos Serra
- Características básicas de un segmento de mercado
- Criterios de segmentación de mercado
- Ventajas de la segmentación de mercado
- Fases del proceso de segmentación de mercado
- Segmentación de clientes y comportamientos de compra
- Bases de datos de clientes
18. ¿Son iguales todas las farmacias a ojos del cliente? Juan Carlos Serra
- Posicionamiento
- Estrategia de posicionamiento
- Ventaja competitiva
- Desarrollo de ventajas competitivas
- Posicionamiento versus ventaja competitiva
LA FASE OPERATIVA DEL MARKETING
19. Las 7 Ps del retail marketing mix. Juan Carlos Serra
- Las 7 Ps del retail marketing mix
20. Precios y márgenes en la oficina de farmacia. Antonio Vives
- Definiciones previas
- Intervención de los precios
- Márgenes y rentabilidad
- Cálculo de los márgenes
- Compras
- Ejemplos prácticos
21. El precio como herramienta del retail marketing mix. Emili Atmetlla
- Compras
- Ejemplos prácticos
- El precio como herramienta del retail marketing mix
22. Cómo construir la marca y la identidad corporativa. Felipe Botaya
- Elementos de la marca
- Requisitos de la marca
- Elementos corporativos en los que comunicar la marca
- Manual de identidad visual corporativa
23. ¿Cómo retengo a mis mejores clientes? Natalie Detry
- El porqué de la fidelización de clientes
- Las 4 fases del proceso comercial: vender bien antes de fidelizar
- ¿Qué compra el cliente?
- ¿Qué aspectos hemos de tener en cuenta para ganar clientes?
- ¿Qué aspectos hemos de tener en cuenta para fidelizarlos?
- ¿Por qué perdemos clientes?
- De qué depende la satisfacción del cliente
- Proporcionar valor al cliente
- Bases de una estrategia de fidelización
- Como crear una estrategia de fidelización
- Medios de fidelización
- Beneficios de un plan de fidelización bien estudiado e implementado
24. El escaparate: la tarjeta de visita. Silvia Alfarás
- Fundamentos y características del escaparate
- Características y tipología de escaparates
- Visualización
- Leyes sintácticas
- Proyectar un escaparate: el concepto creativo
- Diseñar un escaparate: el proyecto
- Preparación y montaje del escaparate
- Consejos
- Puntos clave
25. ¿Cómo atraer el producto al potencial cliente? Carme Ribera
- Introducción
- ¿Qué es el merchandising?
- Merchandising exterior de la farmacia
- Merchandising interno de la farmacia
- Circulación en el punto de venta
- Implantación de la sala de ventas
- Determinación de la presentación idónea de los productos
- Señalización
26. El proceso de compra en la farmacia. Emili Atmetlla
- Las necesidades del consumidor: ¿por qué compra?
- Jerarquía de necesidades de Maslow
- Modelo estímulo-respuesta
- Características del consumidor que influyen en su comportamiento de compra
- Roles en el proceso de compra
- Compras previstas versus compras no previstas
- Tipos de comportamientos de compra en función de los motivos subyacentes
- Perfiles psicológicos de los compradores
- La rejilla de clientes
- Satisfacción y comportamiento posterior a la compra
27. ¿Cómo debemos atender al cliente? Joan Ligorio
- La comunicación personal
- Comunicación eficaz
- Comunicación eficaz
- Comunicación activa: verbal y no verbal
- Comunicación empática y escucha activa
- La recomendación y la venta en la oficina de farmacia
- Proceso de venta en 6 fases.
- Up-selling y cross-selling (ventas cruzadas)
28. Publicidad y promociones en la farmacia. Juan Carlos Serra
- Objetivos de la publicidad en el interior de la farmacia
- Elementos publicitarios en el interior de la farmacia
- Publicidad en el exterior del punto de venta
- Contenido de la comunicación publicitaria de la farmacia
- Promociones
- Claves de la eficacia de una campaña promocional
- Análisis de las promociones realizadas
- Promociones de los proveedores en la farmacia
29. ¿Cómo promocionan las empresas sus productos de venta libre en farmacia en los medios de comunicación? Jordi Ferrer
- Prescripción/recomendación al cliente por parte de profesionales ajenos a la farmacia
- Promoción y publicidad directa al consumidor
- Factores clave de una campaña en medios de comunicación masivos
- Ventajas y desventajas de los medios de comunicación masivos
- Perfil del usuario de los diversos medios de comunicación
30. Nociones de la farmacia en internet. Miguel Ángel Tovar
- La web 2.0
- ¿Qué son los medios sociales?
- Las redes sociales
- ¿Por qué la farmacia debe estar en las redes sociales?
- Blog
- Dispositivos móviles y geolocalización
- ¿Qué contenidos es recomendable publicar en las redes sociales
- Estrategia en las redes sociales
31. La normativa sobre las herramientas promocionales en la farmacia. Mercedes Gras
- Aspectos generales de la legislación que regula la publicidad
- Normativa que regula la promoción y publicidad de los servicios, centros y actividades con pretendida finalidad sanitaria
- Publicidad de los productos objeto de dispensación y de los servicios profesionales que en ella se prestan
- Leyes de ordenación farmacéutica de las CCAA
- Requisitos que se deben cumplir según el medio de comunicación que se vaya a utilizar
- Comercio electrónico
- Legislación aplicable